תפריט סגור

 משא ומתן מוצלח – טכניקה או מזל? 
איך מנהלים משא ומתן נכון, יעיל ומניב תוצאות? די מזמן חשבו שיש ‘לזרוק לאוויר’ מחיר נמוך ולקוות שהצד השני יסכים להצעה, היום זה ממש לא כך. משא ומתן נכון דורש סדר כרונולוגי נכון עד להשגת המטרה, לרוב כששני הצדדים מרוצים. אסור לוותר על אף שלב בדרך- אם זה בקניית דירה, רכב, או עיסקה כלשהי בעבודה. להלן 5 שלבים לפגישת משא ומתן נכונה ומוצלחת.

* גורם מקרב- “עסקים עושים עם אנשים” אמרו גדולים מאיתנו. כמעט אף אחד לא יעשה עסקים עם אדם שהוא לא מספמט. הקדישו בתחילה קצת זמן ויחס לאדם מולכם, מעבר למטרת הפגישה. עיסקאות הכי גדולות במשק נחתמו כש-90% מהזמן השיחות נערכו על משפחה, חברים, בילויים ותחביבים, ורק 10% מהזמן הוקדש לחומר המקצועי. במקרה הטוב יותר הכרתם אדם חדש קצת יותר לעומק, ובהמשך אולי גם ייצאו דברים נוספים מעבר לעיסקה הזו.

* בירור צרכים – חשוב. יש לזכור תמיד שלשני הצדדים ישנם אינטרסים. ברר את האינטרסים של הצד השני, גלה מה הוא צריך, מה מפריע לו – ראשית, הידע ישמש אותך כ”נשק” להמשך הפגישה, ושנית, זו אפשרות מצויינת ל-Win Win Situation. יכול להיות שתציע לו דברים/ שירותים משלימים שיתאימו לשניכם, בכדי לסגור את העיסקה. ידע זה כוח גם ובעיקר במצב הזה. התכונן לכך

* הצגת המוצר/השירות – כעת אתה יודע מה הוא צריך, מה יכול לסגור את העיסקה, וכעת אתה מציג לו את הצד שלך והתועלות שלו. תועלות חשובות מההצעה היבשה. לעיתים זה יהיה קל, לעיתים פחות, אך אם תדע להשתמש נכון בצרכי הצד השני, תהיינה התאמה בין שני הצדדים. אל תאריך מדי, היה ענייני, לכל אדם סף סבלנות שונה ואף אחד לא רוצה לשבת שעה וחצי מול ברברן או מצגת. 

* מחיר – לב ליבו של המשא ומתן. מי שנוקב ראשון במחיר מתווה נקודת עוגן לפיה רוב הסיכויים שהצד השני יצטרך להתגמש אליה במידת הצורך. היו אתם הראשונים להכווין היכן אתם על הסקאלה בכדי לגרום לצד השני להגיע ולהתיישר לעברכם . שנית, ברגע שנאמר מחיר, לא להוסיף שום מילה לאחר מכן. לא להגיד: “העלות היא XXX ש”ח אבל אני…” בלי אבל, בלי כלום. יכול להיות שאתם חושבים שהמחיר יקר והצד השני חושב שהוא אף זול מדי, או ההיפך. ובנוסף, ביטחון עצמי. ברגע שננקב מחיר, זיכרו שתמיד הצד השני מסתכל לראות את תגובתכם ואם פיכם וליבכם שווים. תנו חיוך והראו שאתם שווים את מה שאתם דורשים. 

* ויסות ושליטה עצמית- זמן. לא הכל נסגר מיידית. אל תהרסו לעצמיכם אופציה להמשך. אומנם יש להכות על הברזל שהוא חם, אך תנו לעיתים לצד השני זמן לעכל, להתייעץ ואז להיות מבושל יותר (אם כי במידה). יש אנשים שמתהפכים אם לא נענים להצעתם, יש כאלו שלוחצים יתר על המידה ומפספסים הזדמנות שנייה, וכו’. בחיים לפעמים הכל זה טיימינג. תנו פתח לקבל אתכם במיוחד כשמתאים גם לצד השני. 

* לא לכולם יש את הקלפים הטובים ביותר ביד, אך אם נדע להשתמש בהם… 😉 בהצלחה!